怎样零距离接近客户？

　　按着区域和产品线搭建起的销售模式为众多公司所采用，但这还远远不够

　　3月7日的北京，春寒料峭。

　　西门子“自动化之光——未来城”（exiderdome）在北京国际雕塑公园火热亮相。
　　exiderdome移动展览馆由39个集装箱组合而成的，分为上下两层，其中有8个展厅和一个屏幕宽度达34米的多媒体演示厅，以及会议室、酒吧等配套设备，随行的还包括全部基础设施，如空调系统和发电机组等。这一满载着自动化科技神奇体验的移动展览馆全面展现了西门子全球领先的工业自动化产品和解决方案，以及工业自动化领域的技术发展趋势。
　　据称，本次展览物品及运输卡车总重约670吨，光是制作这些展品就花费了400多万欧元。整个自动化之光未来城的搭建要花12天，拆除要耗费10天。
　　这毫无疑问是西门子在自动化领域的一个大型的品牌营销活动，在这个活动背后，西门子真正想做到的就是零距离接近客户。

　　按客户定制

　　怎么样来设计出一个公司的组织架构，使它能够最好地贴近市场，或者符合业务发展的内在成功因素，这是每个公司都会考虑的问题。
　　西门子自动化与驱动集团全球总裁葛翰明介绍说，当前对贯穿整个价值链的自动化与环境保护的要求正在推进工业生产的变革，具体而言，包含了设计、生产与服务的集成系统、实时透明的数据以及不断提高的能源和原材料使用率、成为工业领域的主要发展趋势——而西门子能够满足这些需求，帮助工业用户提高工厂的生产率和基础设施的运营效率。我们需要去跟客户做零距离的接触，所以在组织机构上，我们区域的销售组织能够跟客户做零距离的接触，然后同时又需要各个产品线上的产品经理去照顾所负责的产品，但这两点还不够，近期西门子又做出两个重大的调整：
　　一是针对某些特殊行业成立了业务拓展部门，比如石化、食品、饮料、水（水处理）、制药、汽车等。业务拓展部门的任务就是去研究这个行业的特殊需求，比如说它的工艺特点、工艺要求等等，然后研发相应的产品、技术和解决方案。
　　二是针对全球范围的大企业、大客户，设立大客户经理，这是因为许多跨国公司需要大客户经理去负责其整个全球的业务，但大客户经理在不同的国家仍然需要西门子在当地的销售组织来给他提供帮助。
　　还有一个问题非常关键，西门子以系列化为主，但在中国，制造业专业化和小批量的特点非常明显，那么，西门子本地化特点是否能够给中国客户解决问题，而不是让客户在系列化产品当中寻找答案？
　　在葛翰明看来，工业和技术发展到今天，任何一个需求都要基于某一个平台之上，在这个平台之上通过软件或者硬件，主要是通过软件，来为各行业的用户定制符合它特殊需求的产品。比如用于造纸工业的驱动和冶金工业的驱动完全是不同的，但实际上这两种完全不同的驱动底层技术仍然是一致的，带给用户的好处就是如果这样做的话，西门子会使开发的周期加快，这个加快就导致用户可以不用分摊那么多的开发成本。各行各业的用户一块分摊开发成本，对每一个用户来讲，价格就可以降低，就可以提高经济性。
　　葛翰明解释说，尽管西门子的产品和系统是所谓全集成、自动化，但西门子并没有强迫用户说必须每次买整个系统，完全可以买系统里面的某个产品，但是用户的需求实际上是随着业务拓展，也会从低端走向中端、高端，西门子给用户提供了一种开放性、一种系统延展性，使得当客户有这种系统需求的时候，会体会得到这个系统是一种集成化。所谓的标准化和个性化表面上看起来也许是一个矛盾，但其实不是一种矛盾。你要做到个性化，你仍然需要一个标准化的平台去做这个个性化，如果中国存在着某一个行业、某一个市场它的经济量足够大的话，我们可以为这个市场量身定做某一个适合中国市场的产品，但仍然是基于我们标准化平台之上的，我们在中国已经有这样的例子，但这些研发的基础仍然是基于我们整个平台之上的，把已有平台经验移植过来，任何人都会这样去做的，并不是所有事情都从零开始，这是不可能的。

　　全方位客户接触

　　西门子（中国）的一项调查发现，现在越来越多的中国客户希望通过网络的形式获得信息，因为网络比较便利、比较快捷，通过网络可以得到最实时更新的产品和应用，或者公司一些大型的推广活动的信息。
　　西门子（中国）有限公司及自动化与驱动集团高级副总裁施密德介绍说：“移动展览馆的巡展是我们的方式之一，除此之外，我们其实用所有我们能想到的方法跟我们的客户接触，比如说广告，我们在专业的杂志上进行宣传；比如说网络，在网络上我们还可以看到一些我们关注的行业，比如说汽车、食品、石化，哪些行业有哪些优势？我们还进行卡车路演，把我们的产品、技术在各地展示；我们会参加一些国际性的或者中国的有代表意义的展览；另外，我们有很大的销售网络，除了把产品介绍给客户之外还要教会客户怎么用它，我们用很多种方式跟客户互动。”
　　本地化早已成为众多跨国公司的经营策略，西门子也不例外。
　　事实上，西门子“自动化之光——未来城”（exiderdome）在来北京之前，已先后在沈阳、深圳、成都、西安、青岛进行了巡展，从成都的变脸、西安的兵马俑、北京的京剧这些不同地方的特色开幕式表演，不难读出西门子致力于本地化的心思。
　　西门子(中国)公司自动化与驱动集团北方区总经理慕冠达透露:“我们每一站的开幕式表演确实是希望把传统和现代的因素能够有效地结合，中国有很长的历史，有很多古老的文化底蕴，西门子作为一个有100多年历史的公司，也有自己悠久的文化，从两方面来讲，我们希望用传统的东西体现我们在这两方面的理解，就是传统与当地特色。”
　　为什么西门子采取巡展的形式而不是建一个固定的展示中心？
　　在慕冠达看来，移动展览馆能够把最新的产品、技术、解决方案最大可能地、最近距离地带给客户，如果在一个固定的地点建一个展览馆的话，客户要从四面八方长途奔波看这个展览。

　　exiderdome

　　exiderdome是由39个集装箱组成的一个移动式展览会，以展示西门子自动化与驱动集团的各种跨行业产品方案和技术。在总面积大约为900平方米的展区，exiderdome全方位陈列了该集团独一无二的产品和服务。exiderdome将历经中国大陆、中国台湾、泰国、韩国、新加坡、印度、俄罗斯、澳大利亚、墨西哥、巴西和美国，而在未来的4年之内预计将会进一步拉近大约20万参观者与西门子自动化与驱动集团的距离。不仅仅西门子自动化与驱动集团客户，而且所有参观者都将对工业自动化和电气设施领域的技术和创新深感兴趣。
本文来源：《新智囊》

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