现代快递业是在二战之后才逐步确立，尤其是20世纪60-70年代，以电子计算机为主的先进管理手段和方法的引入，高速公路、大型航空飞行器的发展，使快递业开始快速向全国网络和全球网络规模发展。
中国快递业的出现和发展， 中国速递服务公司(中邮EMS)功不可没。在促进中国快递业的发展起到过重要的作用。
中邮EMS先后于1980年、1984年开办了国际、国内特快专递业务，开中国大陆快递业之先河，当时市场占有率几乎是百分之一百。快递行业刚开始利润是相当丰厚的，利润率远超过２０％。任何一个高利润的行业在发展到一定程度后都会引来大量的跟进者，随着邓小平同志南巡讲话后，中国市场进一步开放，快递业也不例外，民营快递如申通、宅急送、顺丰等公司像雨后春笋，在江浙沪、广州、北京等地迅速发展起来。
在不断的发展过程中，中国快递业逐步形成了以处理文件、资料、图纸、贸易单证等为主的函件快递和处理样品、高附加物品、社会活动礼品和家庭高档商品等为主的货物快递。国内快递业根据企业性质也发展出了以EMS为代表的国营快递和以申通、宅急送等中小快递为代表的民营快递。
一、EMS与民营快递的起步
统计数据显示，EMS从上世纪八十年代到九十年代，一直处于快速的增长和近乎垄断的高市场份额状态。１９９５年中邮EMS国内和国际快递市场占有率都达到了９７%。国际业务方面，依赖万国邮联系统和与TNT集团建立合作代理关系，运用有利的行政资源，一直稳坐国际快递业务的头把交椅。国内业务在函件快递方面EMS也一直独占鳌头，很大原因是得益于国家对私人信件业务的垄断和将国家赋予邮政的普遍服务政策（邮政车辆城市内通行无阻、邮件重量超出"邮件"的规定、EMS"邮件"等同于真"邮件"享受铁路、民航的优先装运权等）施用于并非完全符合"普遍服务"内容的国内EMS业务，而导致竞争对手与其不在一条起跑线上。EMS的发展，与当时中国的市场环境和政府的管制有很大的关系，外资、民营还刚刚试水中国快递市场，并未展示其实力和竞争优势，这从后来EMS的市场大溃败中就可以看出来（到2005年，EMS国际业务市场份额仅为19-21%，国内业务市场份额仅为40%，其他均为外资快递和民营快递所刮分）。
民营快递从１９９３年起快速成长，业务主要集中在国内快递。一路走来，真正是从无到有，从小到大，从一间暗房子，一辆自行车，一部电话开始。没有营销策略，没有市场调研，不懂市场细分，手段和方法只有两个：低价、加盟。低价竞争这种“赤脚”策略从以前到现在一直都是民营快递“杀手锏”，以后会否改变，很难说！对于急切需要快速扩张的民营快递来说，这却是最有效的方法。连锁加盟不得不说这是当时民营快递的创新之举，上世纪９０年代这种营销模式还是相当新颖的，一般也只在餐饮业使用较多。依靠低价、加盟这两个“杀手锏”，民营快递在大江南北快速建立自己的网络。
（作者：冯雄华，仅允许全球品牌网、中国营销传播网发布本文，其他网站转载必须注明以上出处和作者）
二、营销观念的差异
民营快递和EMS都有相同的特点：没有专职销售人员，仅有取派件业务员。很多人会想，这应该就是国内快递现在发展的最大瓶颈。其实不然，快递行业单个客户营业额普遍较小的特点制约了设立专职销售人员的需求，是否设置专职销售对业务发展不具有决定性作用，相反，有无一个强有力的营销总部和正确的营销思路倒是最重要的。EMS以前业务的扩张很大程度是依靠垄断的行政资源，２００５年后，随着四大国际快递公司的全面进入，EMS营销模式被迫进行转变和提升（其强有力的营销总部更加突显出作用），广告的投入力度不断增强，请刘翔做形象代言的宣传片开始在各大电视台、移动传媒中大量出现。着眼于整体营销的思路逐渐清晰，传统的产品（思乡月、次日达、次晨递、吉时礼、全夜航）不断得以完善、创新。
EMS从推出“次晨达”业务以来，其产品概念及限时服务一直是国内快递产品及服务的标杆，并引导着中国快递服务标准。这两年，在市场定位、产品设计、服务推广、品牌传播等方面，都进行了大胆的尝试，相比国内其它快递公司，已经具备了营销型快递企业的特征（包括营销理念、思路等）。
相比之下，民营快递并无实质性的进步，近两年来其营销模式还是在延用旧的模式，企业从上到下管理人员看到了很多“低价竞争、加盟体制”下各种弊端（缺乏营销能力、客户服务质量差、运营质量差等），但却苦于无力改变现状（体制、资金是重要问题）。部分像圆通快递这样的新崛起快递公司，试图改变，但实际还是收效甚微。在是否改变现有经营模式上，大部分民营快递在十字路口徘徊，在“存在即合理”的思想下，很多经营者选择维持现状。
民营快递和EMS的竞争差距已经从资源上的差距扩大到营销模式、理念上的差距。传统的快递企业从推销向营销转变是快递业发展的必然要求。
推销模式注重卖方需求，以公司现有产品为出发点，要求大力推销与促销，以实现有利的销售。推销模式下，快递业务员的开拓最多的是通过发宣传单和报价单，将快递服务推销给客户。销售方式已经与快餐店的有些类同。但实际上，采用宣传单推销的方式未来还会被广泛使用，因为现在还有很多快递公司是被动式销售，做老客户业务或是等客户上门，传单推销还未使用过。从另一方面也可以看出，行业整体销售水平普遍偏低。
营销模式则注重买方需求，以目标顾客及他们的需求、欲望为出发点，通过融合和协调那些影响消费者满意程度的营销活动，来赢得和保持顾客的满意，从而获得利润。快递行业也会向大宗物流行业一样，从单一服务向综合服务，从大众化向定制化发展，从简单的提供报价单向提供特定的快递解决方案发展。并越来越强调市场细分、市场定位、产品设计、营销策略、品牌管理和传播、客户关系维护的重要性，要求从整体上整合各种资源开展营销活动，实现营销目标。
推销与营销的区别如下:
出发点 方法手段 经营目标
推销 企业现有产品 推销与促销
（着眼于每次交易） 通过销售来获得利润
营销 企业的目标顾客及他们的需求、欲望 整体营销市场
（着眼于总体市场） 通过顾客的满意来获得利润
　　从推销向营销的转变是一个质的跳跃，很多快递公司在推销这一阶段都没做好，要让他们转变到营销这一阶段，是否有些为难了？看起来是很难办，但市场从来都是弱肉强食、优胜劣汰，市场会逼着广大的国内快递公司转变经营模式和观念，提高经营水平。
在现在中国快递企业里，无疑EMS是最具有营销观念和营销策略的公司，但比起DHL、UPS、FedEx、TNT来说，差距还是很明显。虽然今年已经实现了与邮政局的剥离，但其国营体制没变，经营机制、历史包袱、业务模式都会制约其进一步的发展。抛开体制问题，可以说它是最有可能成为中国Fedex。
三、品牌建设与传播
有人说，在中国做生意，你可以对市场营销学一无所知，但你必须知道两样东西，一个是价格竞争，另一个就是广告，如果能否灵活掌握这两个利器，傻子都可以做成生意。这种说法有点偏激，但从另一方面可以看出，品牌建设与传播的重要性。
国内快递公司在统一标识方面还是比较重视的，尤其是以加盟为主的民营快递，其加盟连锁性质要求其必须建立和管理企业标识（企业LOGO、门面、宣传资料等）。因为要跟加盟公司收取品牌使用费，所以统一的VI设计至关重要，包括统一的服装、统一的门面、统一的服务用语等。但统一的形象设计只是品牌建设第一步，品牌的传播，知名度、美誉度的建立更为重要。在传播方面，国内快递明显是跟不上发展的脚步，我们可以看下快递公司在中央电视台的广告投入中看出来!
2006年各快递公司在央视的广告投入：（单位：万元）
EMS邮政特快专递 1300万
UPS联合包裹服务公司 780万
敦豪国际速递公司 3500万
联邦快递 2400万
民航快递有限责任公司 51万
圆通速递 12万
申通快递有限公司 16万
佳吉快运 117万
央视作为国内知名企业最想投放广告的传播媒介之一，其传播效果、对业绩的促进作用在广告业内久负盛名，甚至已经成为衡量是否是全国知名企业的参照标准。从以上数据可以看出，现在中国快递营销投入是很不够的，品牌的建设和传播力度严重不足。外资快递的广告投入均在千万元级别，四大国际快递０６年在央视的广告投入近8000万，是国内快递的国内快递（1500万）的5.3倍，两者投入相当悬殊，如不是EMS的独力支撑，差距还会更大。
央视广告只是品牌建设与传播的手段之一，品牌的传播还包括其他电视、报纸、杂志、广播等宣传方式。四大国际快递（联邦快递、ＵＰＳ、ＤＨＬ、ＴＮＴ）在中国的广告宣传如同演戏，一出接过一出，不仅在央视投广告，在户外广告、移动媒体（公交车移动电视）广告、车身广告等方面都不遗余力。广告在环渤海、珠三角、长三角地区铺天盖地、随处可见。以上海为例，联邦快递和ＵＰＳ还唱起了“二人转”，在上海静安寺附近，高楼林立，墙面是ＵＰＳ大幅的奥运广告，在ＵＰＳ广告斜对面的高架桥上是联邦快递巨幅限时服务宣传广告，桥下是印有联邦快递广告语“不仅是递送包裹，更是在递送承诺”的车体广告。走马灯似的广告在中国人民的眼皮底下晃来晃去，大有想重演麦当劳与肯德基中国传奇的意思。
广告必将是国内快递最重要的营销方式之一。没有专职销售人员，业务开拓靠什么来带动？除了靠网络自身的带动（加盟性质和快递派送间接促进新业务的开拓），自然就要靠广告宣传。不然，单靠网络自身的带动，新业务开拓太缓慢，业务量在竞争的压力下将会逐步萎缩，最后影响企业持继发展。说到这里，不得又要提下EMS，EMS是国内唯一一家在广告投入方面能与外资快递相抗衡的快递公司。最重要的是EMS对品牌的认识已经超过国内同行，其在一系列的广告宣传（与外资快递针锋相对，紧跟外资广告的步伐，央视广告、移动媒体广告、户外广告、平面广告等，四面出击），可以说，它把中国快递带进了“依靠品牌建设、传播提升竞争力”的营销时代，这在质上是一个极大的提升。
品牌建设与传播是一个能够摆脱国内快递低价竞争泥潭的一个好办法。不强化品牌的建设、管理，加强产品设计、推广和客户服务质量提高，国内民营快递企业将永远摆脱不了被锁定在中低端市场的命运。更不可能诞生“中国Fedex”！
四、高层营销：融资
大田高价卖给联邦快递（4亿美元），是对民营快递一大刺激，后来有人说华宇卖给TNT（1亿美元） 是贱卖了。其实不然，大田和联邦的结合，可以说是大田“傍到了大款”，他是卖高了，按国内物流或快递公司的网络运营水平、服务质量及其他的硬件、软件条件，最多就值华宇这个价，甚至会远低于这个价。国内的快递公司和物流公司是不同的，民营物流公司大部分还是直营，而民营快递公司几乎都是加盟性质。直营公司卖自己的网络，要较高价格是理所当然，加盟性质的快递公司卖网络，在卖点方面，没人家直营的有优势。试想一下，网点都是下面私营老板的，属于总部所有的就只有骨干框架（既各个集散中心、分拔中心、少数直营公司及入股的加盟公司），网络规模大打折扣。申通等一些较老牌的快递公司都有卖的想法。最先申通是和法国邮政洽谈收购事宜，但当时申通董事长陈德军为了所谓的“民族快递业”，毅然停止与谈得正欢的法国邮政谈判，而选择了中外运集团。但随着中外运内部的人事变动，中外运收购申通的事宜也就被搁置了。　　　　　　中外运收购申通，其实有很多深层次的问题要考虑，一个是申通值不值得收购，一个是收购后如何有效整合。中外运作为国有企业，本身尚有很多体制、经营、资金等方面的问题，它有能力经营好整合后的两个公司吗？这是需要谨慎考虑的。所以，民营快递如果要卖，首选可能还是会考虑资金状况、经营管理良好的知名外资快递集团。
目前快递行业出售民营企业好像养猪，养大了就折价卖掉，挣笔养老钱。古话说“学而优则仕”，现在是“搞的好则卖”。行业已经形成了一种风气，一种短视的经营思想，企业疯狂的使用低价竞争策略，不断扩大市场份额，提高营业额，最后再找家外资谈下，然后卖掉。在这种短视的经营思想的作用下，企业不可能把精力放到服务质量全力提升、运营质量提高、产品更新换代、品牌建设和传播上。这是中国快递的悲哀。因为这种卖身后果是外资快递一夜之间就可以得到市场和网络，实力快速壮大，国营、民营快递将被快速削弱甚至消灭。
值得欣慰的是，与这种“卖身”相比，其实还是有很多企业是愿意踏踏实实的经营管理企业的，并且为了企业的发展，通过出售股权、上市、寻找风险投资几种手段来融资，像宅急送、宝供等，北京宅急送总裁陈平表示坚决不会将股权卖给外资。这位曾经在日本留学期间发现快递金矿的老板，一直扛着民族快递的大旗（宅急送、申通和顺丰号称国内民营快递三巨头）。陈平计划将宅急送拿到香港联交所挂牌上市。据称，宅急送聘请了安永国际会计事务所从事公司上市审计工作，JP摩根与台资倍利证券为其上市承销商。目前公司治理结构的调整、章程协议的修改、财务报表的审计等上市前期工作已经全部完成。和大多数希望上市的中国公司一样，上市决心很强，上市准备工作也做了很多，但就是没有听到成功上市的消息。
　　不过，多年的上市准备使陈平资本运作能力也有质的提高，2004年北京物美商业股份有限公司上市时，陈平旗下的双臣快递公司是发起股东之一。
　　但愿陈平能成功，任何一家大型跨国快递集团都是靠强大的资本和融资能力发展起来的，了解过联邦快递的人应该都知道，联邦快递的产生实际是风险投资史上最成功的一个案例之一，9600万美元的风险投资孵化了联邦快递，也创下了美国有史以来单项投资的最高记录。要诞生“中国Fedex”，资本运作将是重要手段，也是最高级的营销。营销项目就一个：通过融资强化企业实力（不管融的是内资还是外资，控股权应该掌握在中方，不然那又等于是“卖身”）。
中国快递太需要有企业家精神的老板，太需要有承担社会责任的义士，这样才有可能出现中国Fedex，中国的快递业才会有前途。本文一直在强调中国快递的前途，强调必须用营销的理念来发展快递。但必须声明一点，我们不希望看到用营销的理念、手段强大了的中国快递企业，最后都向外资快递“投怀送抱”去。那样不但不会对民族快递业有帮助，相反，还会给民族快递业造成更大的危害。
作者：冯雄华，物流师，中国物流学会会员，某快递公司营销负责人。EMAIL:limensanse@163.com，MSN：hiton56@hotmail.com