最近，广东格兰仕集团有限公司主动暂时中止了与沃尔玛4年多的合作。此前，沃尔玛曾帮助格兰仕把微波炉输往美洲，其销量曾占格兰仕在海外总销量的34％。

　　但这并没有令格兰仕集团副总裁曾和平感到担忧，他说：“是我们主动中止合作的，现在准备与沃尔玛重新联手，希望沃尔玛能提高采购价格，谈判正在进行中。即使为了几美分的差价也要争议许多天，谈判很艰苦。”8月20日，曾和平在接受《中国现代企业报》记者采访时这样解释道：面对沃尔玛减少全球采购量，中国企业应该冷静灵活应对。因为，这是正常的商业行为。

　　争夺价格话语权

　　4年前，格兰仕以低于成本的价格向沃尔玛出售简易微波炉，借此打开市场并向沃尔玛销售更为高端的产品以赚取利润。随着钢材价格的上涨，微波炉成本随之增加。无奈之下，格兰仕将出口产品价格普遍上调，却遭到了沃尔玛的强烈反对。

　　据了解，泰国制造的夏普明显不比中国同类任何品牌有价格优势，但在美国的沃尔玛超市，一款夏普微波炉是49美元，而一台中国制造的格兰仕微波炉只售29美元。贝恩公司的一项研究显示，有38个消费品公司通过沃尔玛出售它们10%左右的产品，但其中只有24%的公司赢利性和股东回报保持在平均水平以上。

　　究其原因，简单明了。沃尔玛一向自己决定供货价格，而且要求供货商提供最低价格，以保证自己“天天平价”的利润空间。比如某供货商代理了一种方便面，沃尔玛首先会为这种方便面确定最终零售价格，给自己预留出20个点的利润空间后再往后倒推，由此得出的价格便是方便面供货商的供货价格。对于丝袜也是这样，沃尔玛的采购员会用袜子需要多少纱线，纱线的制作成本来推算供应商的成本，因此也能将价格压低。而让供货商觉得更恐怖的是，沃尔玛如果发现同类厂家供货比他们便宜，哪怕只有几分钱的价差，也会立即转移订单。

　　“的确如此，沃尔玛订单里不仅没有为原材料上涨留下讨价还价的空间，而且常令供货商感到有危机感。格兰仕坚持薄利多销，让利消费者，逐步形成了以低成本为核心的竞争优势。但薄利是前提，多销是结果，如果没有盈利，格兰仕销售再多的产品又有何意义呢？”曾和平说，格兰仕微波炉产销量世界第一，应该有价格话语权，希望能够与沃尔玛谈成一个中间的上涨幅度来保证销售。


　　撤单背后的新闻

　　今年7月下旬，沃尔玛采购中心宣布，今年在中国采购额将下降到120亿美元左右。有研究报告指出，印度等国家生产服装成本比中国低10%，是沃尔玛撤单的真正原因。

　　沃尔玛内部人士坦承，受人民币升值等诸多因素影响，沃尔玛在中国采购确实已经感受到压力，出于成本的考虑，中间代理商正在将中国部分订单转移到越南、印度等国家，中国制造的成本优势有逐渐被周边国家和新兴市场取代的趋势。

　　但针对“沃尔玛2007年度在中国的采购额与往年相比减幅达40％”的说法，《财经》杂志近日刊登消息说，沃尔玛（中国）新闻发言人董玉国表示，这种说法是不准确的。

　　据悉，在2005年，沃尔玛中国采购商品出口总额已接近180亿美元，被称为“中国第六大商品输出国和第八大贸易伙伴”。一家公司如此巨额的采购量，引起了中美政府高层的重视。为避免舆论压力，从2005年开始，沃尔玛终止了中国采购总额的有关统计。

　　但沃尔玛在中国采购量减少，却是不争的事实。而近来失去沃尔玛订单的企业，大多也是通过中间代理商的间接方式与沃尔玛合作的，浪莎集团就是其中之一。

　　5年前，浪莎为开拓美国市场，开始做沃尔玛的订单，从而进入沃尔玛的全球销售体系之中。随着人民币升值、原材料涨价和针织产品出口退税，沃尔玛的报价令浪莎已经没有利润空间，于是，浪莎在2007年4月份只接了沃尔玛220万美元的订单，今年7月份他们已经按约定交货了，并表示以后不再与沃尔玛合作了。

　　8月24日18∶30，记者来到沃尔玛购物广场北京知春路分店。时值周末，又是下班时间，前来购物的消费者人来人往，结账处已经排起了长龙。在袜子专卖区，购物者寥寥无几。记者看到，浪莎丝袜仍陈列在货架上，但品种不多，已经被旁边的恒源祥抢走风光，还有曼姿以及2008年北京奥运会独家供应商梦娜丝袜，它们的款式、品种都明显超过浪莎。10分钟以后，一位李小姐前来购袜，她拿起的浪莎免脱连裤袜是13.90元，浪莎加裆连裤袜是11.90元。她告诉《中国现代企业报》：“常年穿浪莎丝袜，是浪莎的忠实顾客。感觉价格比较便宜。”对于以后将不会在沃尔玛买到浪莎丝袜之事，她表示并不知晓。

　　8月25日，记者在北京的一家浪莎专卖店看到，浪莎免脱连裤袜售价8元，浪莎加裆连裤袜售价9元。店主告诉《中国现代企业报》：“我们和沃尔玛在浪莎集团拿到的货出厂价是一样的，但沃尔玛的利润比我们高。‘天天平价’误导了消费者，沃尔玛超市的东西并不便宜。”

　　曾和平也表示，相对沃尔玛来说，不仅消费者，就是供货商也感到信息不对称，并对此很苦恼。在经济全球化发展的今天，对于市场变化，如果不能在最短时间内了解信息，做出反应，就将因信息不对称，给企业带来成本损失，使经销商获得巨额利润。


　　订单，想说爱你不容易

　　有订单，则意味着以销定产，需求在先，生产在后。没有订单，则意味着企业生产出的产品可能无处可卖，而无处可卖就意味着库存。库存往往导致价格大战，所以按单生产成为众多厂商追求的目标，因为这将减少库存成本，降低生产厂家的资金风险。

　　通过沃尔玛大订单，中国企业可以向国际连锁集团直接供货，这已经成为中国产品出口的重要渠道之一。而一旦失去沃尔玛订单，一些中小企业就将濒临破产。

　　因此，许多企业对沃尔玛大订单既爱又恨。

　　上世纪90年代，为降低成本，沃尔玛将大部分订单转向亚洲，中国一跃成为沃尔玛最大的供货来源地，在沃尔玛全球6000家供货商中，中国占80%。服装、鞋、家用电器、玩具、日用百货和家庭装饰用品等近千个品种源源不断地从中国流入沃尔玛在世界各国的门店。

　　目前，沃尔玛大幅度减少在中国的采购量，令许多中国企业措手不及，正经历着因失去沃尔玛订单所带来的经营困境。

　　在山东省博山丽纳尔服装有限公司，沃尔玛订单占业务总量的80%，而山东潍坊佐邦服装有限公司60%的业务是沃尔玛的，他们已经部分或全部失去了沃尔玛的新订单。睡裤生产商浙江富润称，过去他们每年都向沃尔玛销售300万美元左右的服装，但今年却没拿到沃尔玛的订单。

　　沃尔玛与中国企业合作初期，往往只下小订单，并把价格压得很低。产品畅销后，才会加大订单，供应商就必须随之扩大生产规模。比如沃尔玛订货从100万美元激增到300万美元，中国企业就不得不为此增加人员和设备，如果订单又下降到100万美元，就导致大批设备被闲置。在美国，大公司都有意控制沃尔玛对自己商品的采购量不超过30％的警戒线，否则就会患上“沃尔玛依赖症”，但这一点并没有中国企业注意。所以，对中小企业来说，失去沃尔玛的订单，就是致命的打击。

　　据了解，2006年下半年，深圳松岗做木制品的企业倒闭了20多家，这其中有不少之前很依赖沃尔玛的订单，也是靠其订单把企业做大的。

　　国家相关规定表明，具备出口资格的企业其注册资金要超过300万元，同时还要具有外汇账户和具有国家承认资质的报关人员，而许多中小企业并不具备这些条件。但把产品直接卖给沃尔玛，就会避开这些壁垒。

　　同时，供货商通过电脑进入沃尔玛零售链，能随时了解到自己的商品在沃尔玛各个商场的销售、库存和订货情况，最大限度地降低流通成本。沃尔玛付款结算及时、准确无误，这对于资金有限的中小供货商很重要。因此，对大多数中小企业而言，依托跨国买家解决销路问题，当好“配角”，还是有“钱途”的。

　　可见，对于中小企业，能否舍弃沃尔玛是一个艰难的抉择。

　　一位不愿透露姓名的知情人士告诉《中国现代企业报》：因沃尔玛的低价采购政策，导致一些中小企业破产，这已经是一个公开的秘密，他呼吁中国企业要尝试海外渠道突围。

　　曾和平说：“我们正在优化客户结构，不仅给沃尔玛供货，还要给其他大零售商供货，以拓展更多的渠道，减少过度依赖沃尔玛的现状。”

　　与格兰仕一样，中国制造领域的许多企业正试图寻找更多的海外销售渠道。但目前情况并不乐观，因为在短时间内很难找到替代的买家。


　　如此沉默为哪般

　　在今年的美国《财富》杂志上，沃尔玛在世界500强中排名第一，而且已经多年独占鳌头。对任何消费品企业来说，沃尔玛都是一个关键的客户。沃尔玛对企业的举足轻重，令记者在采访中颇有感触。

　　根据沃尔玛最新公布的数据显示，沃尔玛在中国的采购有两种渠道：从厂家直购，通过代理商进行的间接采购。

　　汇源果汁集团的一位工作人员告诉《中国现代企业报》：“汇源产品是通过一家公司送到美国多家沃尔玛卖场销售的，这家公司才是沃尔玛的直接供应商，所以我们不便多说。”

　　据记者了解，宝洁销售额中有18％来自沃尔玛世界范围内5000多家超市的经营业务。另一方面，世界商业报道[biz.icxo.com]沃尔玛销售额中的3.5％也归功于宝洁的产品。宝洁公司的一位张先生同样不愿多谈，他简单地告诉《中国现代企业报》：“宝洁公司的产品多为内销，因此不受沃尔玛减少全球采购量的影响。”

　　创选食品有限公司是一家名不见经传的小企业，地处偏僻的北京郊区。记者在网上都查不到，却不知沃尔玛的采购人员如何找到他们的。创选食品曾为沃尔玛提供新鲜蔬菜，但最近也停止了。他们仍然不愿接受《中国现代企业报》的采访。

　　位于深圳的沃尔玛全球采购办也未就记者的采访予以回复。

　　北京信息产业协会秘书长徐祖哲在接受《中国现代企业报》采访时说：“这可以理解。对中小企业来说，通过国际零售商业渠道拓展自己产品市场是一个捷径。针对沃尔玛发表言论，当然要谨慎。因为沃尔玛通过在世界范围内对价格和产品的选择，始终掌握着经营主动权。从长远发展来说，中小企业只有不断创新，拓展具有高新技术成分的产品，才能增加抗拒风险的实力。”

　　曾和平也表示认同。他认为，在新一轮世界经济发展浪潮中，仅靠低价已无法取得竞争优势。判断一个企业成熟的标准，不是看这个企业的销量是不是在增长，而是看在客观复杂的环境中，这个企业的应变创新能力。