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| 授课时间： |
2008年12月20日-2008年12月21日
(本课程已举办完成,如有需要,请参考下面"提示一") |
| 授课地点： |
上海市
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选择本课程其他时间/地点培训：
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| 授课费用： |
0元/人
（包括授 课 费 、资 料 费、会 务 费、午 餐 费 及 茶 点)） |
| 授课对象： |
销 售 团 队 总 负 责 人1.欲 在 国 内 开 展 大 规 模 销 售 的 企 业2.销 售 内 部 政 策 制 定 者3.销 售 团 队 管 理 者4.人 力 资 源 相 关 负 责 人 |
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| 课程信息： |
如果企业管理层集体参加，则可迅速共同提升达成一致
问题排列：您遇到过这些情况之一二？
1． 为什么有些业务员就是不努力？
2． 为什么有些人干到一定业绩就不再努力？
3． 业务员忙的忙死闲的闲死，闲着的一脸迷茫，不知道在想些什么。
4． 为什么总是最好的业务员走掉？他们想要什么？
5． 为什么新人成才率很低，年流动率很高，怎么办？
6． 留下往往是比较差的，我们炒也不是留也不行如鸡肋？
7． 为什么团队中有“亮点”，但多数人就是不行？怎么让强手起到带领作用？
8． 团队各级都有负责人，但实际上各干各的，还是象一盘散沙不能形成合力？
9． “飞单”、“泄密”、“吃回扣”甚至“卷货款”，为什么总会有人“干坏事”？
10． 奖金永远是太少地，费用永远是不够地，任务永远是太多地
11． 怎样让业务员保持对企业的忠诚，大家一条心，做到企业与员工共发展？
12． 怎么能使业务员自己愿意玩命干？有没有简单可行办法彻底解决业务队伍的激励、绩效考核、费用控制难题？
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培训目的：以成套政策制度为主体，用一系列手段达成长期激励
1． 明晰人们玩命干的基本道理
2． 了解控制人们不敢做坏事的思路
3． 熟练运用销售政策和制度掌控全局
4． 创造理想内部环境
5． 研究企业文化、环境，研究当个好领导
让企业中每个人各自发挥所长的同时，又互相帮助配合，成为名副其实的销售团队
简单价值：如果我们的队伍中有一个业务员有一个月不努力，则我们将至少损失2,000元工资和费用，
如果多一个人努力，则我们可能多挣20,000元
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培训大纲：
第一篇 我们总有困惑——团队状况不尽如人意
现实情况之一： 老板养活业务员还是业务员养活老板？
故事：50个业务员
现实情况之二： 年轻人错位的心态
故事：自报工资
现实情况之三： 员工对社会地位的期望远远高于自身的能力
故事：不会用计算机
现实情况之四： 钱未必是吸引人的主要手段
故事：我爸给我钱
现实情况之五： 人员频繁跳槽
故事：流动率300%
现实情况之六： 沟通和融合的难度
故事：开宝马上班，我爸给钱，比你有钱
现实情况之七： 我会去告你
故事：不干你也得发工资
现实情况之八： 我要当老板
社会调查：有多少人想当老板？为什么要当老板？
现实情况之九： 人才从来就是稀缺资源
现象：人才市场
现实情况之十： 谁来带新人？谁能带新人？ 怎样带新人？
故事：挖沟去
问题归纳：
第一类问题：谁在干活？为什么要干？
第二类问题：团队组织管理
第三类问题：批量开发客户
不是问题的问题
第二篇 销售人员心态分析——团队管理的思路和模型
管理模型之一： 人们为信仰而战？
故事：红军从困境中走出，伊斯兰恐怖主义
管理模型之二： “兔子”是动力是关键
故事：赛狗
管理模型之三： 给自己干活才有劲
故事：天安门抢花事件
管理模型之四： 最符合中国人习惯的方式是？
故事：中国改革的起点与成功——毛泽东、邓小平
管理模型之五： 利益链条
故事：互相帮助保障质量
管理模型之六： 大兔子小兔子，跑得快吃大的——政策引导人们努力
故事：大家全都一样
第三篇 整合销售政策作为激励的主要手段，彻底完成绩效考核与费用控制
案例：梯次销售政策
销售政策第一部分：设立阶梯式任务与收入，拉开差距
（示范与分析）销售政策第一部分：工资与奖金
第一节 任职资格与任务
第二节 薪酬构成与计算方法（方法1：工资与奖金分列法）
第二节 薪酬构成与计算方法（方法2：总薪酬法）
第二节 薪酬构成与计算方法（方法3：重叠薪酬法）
第三节 辅助岗位工资与奖金规定
销售政策第二部分：业绩计算与薪酬发放
业绩计算范本：
练习：制定政策，游戏：寻找规律
销售政策第三部分：销售费用——管好兜里的钱
故事：邯钢经验 故事：便后冲水
费用管理之一： 费用政策原则与基本方法——额度加比例 （范本）
故事：别向我要钱
费用管理之二： 各种费用项目报销标准
费用管理之三： 费用使用规定 （范本）
费用管理之四： 新入员工薪酬与费用规定
销售政策第四部分：明年后年怎么办
案例：一次做5年的制度，好使就不换
第四篇 人在其位——人力资源
人力资源之一 构建销售部组织框架——明确各级人员的位置和隶属关系
故事：我怎么这么多上司
案例：基本组织架构
人力资源之二 构建个人职务规范——任职资格?岗位职责?任职考评（范本）
人力资源之三 把他们绑在一起
故事：小脚老太太PK警察
人力资源之四 招聘与入职规定——用人无忧
故事：公司的电话丢了
案例：看你敢干坏事
范本：担保、保密、喜报
人力资源之五 在职培训 范本
人力资源之六 工作区域与产品划分
人力资源之七 招聘与入职规定
人力资源之八 人员移动
人力资源之九 团队拆分与合并
人力资源之十 在职培训
人力资源之十一 福利
人力资源之十二 奖励
本篇小结：人为本，人力资源是企业发展的基础，是管理的基础。
第五篇 信仰和文化——不可或缺的精神力量
互动：你来试试老板的苦处
精神体系之一： 让员工体会当老板——留人和做大的最好办法
案例：你才应该找工作
精神体系之二： 文化体系——企业之魂
精神体系之三： 企业的生存依靠销售——我们已经站在制高点
精神体系之四： 员工心理管理——轻松快乐工作
精神体系之五： 人要有希望
故事：有车有房有美女
第六篇 制定游戏细则——完善日常管理
故事：随地方便
行政事务之一 日常基础管理制度——有序一般行政事项
行政事务之二 财务管理规定——规范财务工作
行政事务之三 车辆管理制度——鼓励运用先进工具
第七篇 第九篇 创造理想环境——家里最好
案例：销售团队办公室
理想环境之一 办公室硬环境——视觉冲击化
故事：光宗耀祖
理想环境之二 奖励是最主要的手段——预先明确化
故事：谁出鱼翅钱
案例：奖励手段
理想环境之三 让人们自我督促——竞争表面化
案例：打出办法
理想环境之四 使每个人都有好心态——工作快乐化
案例：玩吧，揍我一顿
理想环境之四 成功是最好的激励
故事：天天成功
第八篇 第十篇 你是好领导——既当爹又当妈
案例：到底谁怕谁
好领导之一： 知道自己是谁——有危机有机会
好领导之二： 耳朵比嘴多一个——先学会听
好领导之三： 称赞你的下属吧——人都爱听好听的
好领导之四： 有效沟通——恋爱是谈出来的
好领导之五： 好领导是大服务生——帮助所有的人
好领导之六： 让他们成功吧——保姆式帮助
好领导之七： 合理用权——双刃剑
故事：没事了的困惑
好领导之八： 支持改善改革创新——让更多脑子动起来
故事：铅笔
好领导之九： 张弛有道——玩也是道理
好领导之十： 身先士卒——榜样的力量
第九篇 找到合适的人比淘汰人重要（介绍）
案例：留下的只有1%
第十篇 新人培训与带领——正风正气正事（介绍）
第十一篇 流程化管理业务——互相帮助和检查（简介）
故事：GMP认证
流程化管理之一 工作计划和总结制度——通过沟通完成帮助与督促
计划与总结制度（示范）：
第十二篇 客户永远是正确的（介绍）
第十三篇 客户也需要爱（介绍）
第十四篇 武装到牙齿（介绍）
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| 授课讲师： |
讲 解 人：汪 老 师，自 我 调 侃 为 汪 老 头，低 调，从 不 让 人 说"著 名"，身 分 定 位 为 老 板
下 属 的 大 班 长，自 称 职 业 经 理 人，偶 然 专 业 咨 询 师，专 为 他 人 做 衣 裳。
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汪 老 头 经 历：PLA 后，先 后 就 职 于，四 通 集 团 销 售 经 理、美 国 强 生 大 区 经 理、之 后 全
部 为 总 监，包 括 海 王 医 药 集 团、麦 肯 光 明 广 告、海 格 物 流 集 团、美 的
电 器 集 团、松 下 中 国 等，3 次 随 企 业 上 市 ，外 企、国 企、民 企，资 本 主 义
和 社 会 主 义 都 看 遍，现 任 松 电 （中 国）销 售 服 务 总 监。苦 出 身，虽 为
MBA 硕 士 ，在 国 内 竞 争 最 充 分 的 行 业，从 基 层 业 务 员 做 起，地 区 经 理、
大 区 经 理、培 训 总 监、推 广 总 监、销 售 总 监，实 实 在 在 干 完 销 售 所 有
相 关 岗 位，直 至 成 为 统 领 数 千 高 知 识 的 销 售 队 伍 的 营 销 总 监，每 年
执 掌 数 亿 元 销 售 相 关 费 用 和 广 告，完 成 数 百 亿 销 售 额。
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顾 问 汪 老 头：曾 参 与 麦 肯 锡 咨 询 的 康 佳 项 目，先 后 顾 问 于 青 岛 啤 酒 集 团、哈 尔 滨
医 药 集 团、一 汽 集 团、长 虹 电 器 集 团、美 的 电 器 集 团 等 等，在 营 销 管 理、
团 队 建 设、市 场 推 广、产 品 策 略、营 销 活 动、经 营 策 略、战 略 发 展 等 方 面
多 有 经 验，但 认 为 组 织 专 家 群 帮 助 有 一 定 实 力 的 中 小 企 业 效 果 最 佳，
能 使 老 板 迅 速 吸 纳 成 功 企 业 的 经 验，快 速 成 长。充 当 销 售 管 理 培 训 教
头 多 年，充 分 感 受 交 流 经 验 的 快 乐 幸 福，特 别 是 为 企 业 做 内 训 和 咨 询，
带 来 观 念、思 路、方 法 的 拓 展，立 竿 见 影 帮 企 业 彻 底 解 决 关 键 问 题。
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汪 老 头 主 要 课 程：《 统 领 销 售 团 队 》系 列：
一、 整 合 管 理 政 策 激 励 销 售 团 队 -- 让 业 务 员 自 己 想 玩 命 干
二、 一 开 始 就 找 到 合 适 的 业 务 员 比 不 停 地 淘 汰 好 -- 我 们 知 道 双 方 要 什 么
三、 带 出 高 效 销 售 队 伍 是 很 容 易 的 -- 教 大 学 生 总 比 教 儿 童 容 易
四、 让 业 务 员 学 会 与 客 户 恋 爱 --" 痛 并 快 乐 着 "
五、 客 户 也 是 可 以 用 流 水 线 成 批 开 发 的 -- 不 停 地 复 制 成 功
六、 永 远 用 法 制 管 理 销 售 - - 让 所 有 人 都 轻 松 起 来
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汪 罗 著 新 书：《 感 悟 销 售团 队 》
很 多 企 业 的 老 板 感 觉 销 售 很 困 难，奇 怪"业 务 员 为 什 么 不 努 力？怎 么 就 是 不 出 业 绩？
怎 么 好 的 业 务 员 都 要 走 流 动 性 这 么 大？怎 么 能 够 让 一 群 人 都 做 得 好？内 部 怎 么 这
么 乱？怎 么 完 成 销 售 指 标？"等 等。之 所 以 有 诸 多 困 惑 ，是 因 为 没 用 些 时 间 进 行 销 售
团 队 管 理 的 研 究，汪 罗 以 为，其 实 无 论 在 什 么 行 业，组 织 销 售 是 很 容 易 的 事 情，无 非
是 解 决 三 个 问 题：
---心 态 引 导 问 题，即 怎 样 使 业 务 人 员 自 发 努 力，如 何 留 住 人 等
---团 队 组 织 问 题，即 怎 样 招 聘、培 训、带 领，内 部 配 合、后 方 管 理 等
---销 售 方 法 问 题，即 怎 样 开 展 宣 传、客 户 沟 通、开 发、服 务 等
汪 罗 集 二 十 年 余 在 多 种 行 业 多 个 企 业 组 织 销 售 经 验，罗 列 成 书《感 悟 销 售 团 队》，
从 销 售 经 理 常 见 问 题 入 手，以 提 升 团 队 管 理 者 能 力 为 重 点，全 面 系 统 描 述 销 售 团
队 的 整 体 组 织 和 运 行，包 括 销 售 组 织 的 所 有 环 节，如 招 聘、培 训、激 励、组 织、管 理、
运 行、宣 传、客 户 沟 通、客 户 开 发 的 流 程 化 系 统 化，特 别 是 详 尽 描 述 了 起 核 心 作 用 的
销 售 政 策，这 在 同 类 书 中 很 少 见。《 感 悟 销 售 团 队 》有 理 论、有 实 践、有 实 务、有 经 验、
有 方 法、有 方 案、有 工 具、有 模 板，多 数 可 以 直 接 模 仿 使 用，适 合 高 级 销 售 管 理 人 员
参 考。
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| 主办单位： |
才经网-中国教育培训频道
广州博识特企业管理咨询有限公司 联合主办 |
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方式1- 在线报名：在线提交报名->才经网客服中心确认->接收参会确认函
方式2- 电话报名：电话咨询->索取报名回执->回传报名表->接收参会确认函
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