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课程关键字：
客户服务技巧 客户服务 吸引客户 销售管理 营销管理
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| 授课时间： |
2008年5月16日-2008年5月17日
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| 授课地点： |
深圳市
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选择本课程其他时间/地点培训：
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| 授课费用： |
2000元/人
（包括此费用包括课程费、讲义费、证书费、午餐费及茶水费。外地学员可安排食宿，费用自理） |
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| 授课对象： |
客户服务经理、客户服务主管、客户服务人员、销售部门主管、销售代表、市场部及相关工作人员 |
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| 课程信息： |
课程大纲
第一单元：观念篇，服务也是利润源
资讯100-www.zx100.com1、 行业的变化与挑战
Ø 僧多粥少：竞争对手的无情挤压
Ø 水涨船高：上帝意识的觉醒使客户的期望不断攀升
Ø 市场的周期性变化
Ø 小组讨论：变化的市场环境
2、 服务在市场竞争中的重要作用
Ø 服务可以带来无限的竞争差异化
Ø 服务可以为厂商带来更多的利润
Ø 案例分析：IBM引领服务变革
3、企业对服务的定位
Ø 我们的服务现状
Ø 小组讨论：一线工程服务人员的价值
Ø 企业的服务定位
这部分的目的在于通过对市场的变化分析，让服务人员理解服务在公司竞争中的地位，并对企业的服务定位达成一致，从而在服务观念上统一。
资讯100-www.zx100.com第二单元：标准篇：什么是卓越的客户服务
资讯100-www.zx100.com1、 服务的定义
Ø 什么是卓越的客户服务
n 服务理念
n 组织架构
n 人员素质
n 服务流程
Ø 小组讨论：描述理想的企业服务
2、 服务产品与设备产品的区别
Ø 不可感知性——Intangibility
Ø 不可分离性——Inseparability
Ø 差异性——Heterogeneity
Ø 不可贮存性——Perish ability
Ø 缺乏所有权——Absence of Ownership
3、 通过服务管理提升服务质量
Ø 服务供应商内部的4个管理差距将直接影响外部的服务质量
n 公司不了解客户的需求
n 公司未选择正确的服务设计和标准
n 公司未按标准提供服务
n 公司的服务绩效与服务承诺不相匹配
Ø 如何通过服务管理体系提升整体服务质量
Ø 案例讨论：企业通信的服务管理差距研讨
Ø 案例分析：某设备厂商的服务中心组织架构分析
4、 什么样的服务才能创造价值
Ø 客户的满意度是如何形成的
n 客户对服务的预期
n 客户对服务的感知
n 客户的满意度衡量标准
Ø 客户全面满意
Ø 客户忠诚
n 忠诚的客户群是持续经营的基础
n 客户忠诚度的六个维度
n 自我评价：我的客户的忠诚度维度是多少？
5、 企业卓越服务的标准是什么
Ø 企业服务价值观与愿景
资讯100-www.zx100.com这部分的目的在于帮助服务人员正确理解服务的内涵与特点，明确什么样的服务才能为公司创造价值，就服务的方式与服务的标准达成共识。
资讯100-www.zx100.com第三单元：行动篇，创造完美客户体验
1、 探究客户的需求
Ø 客户的需求从哪里来
n 企业的口碑
n 之前对企业服务的体验
n 之前对其他公司服务的体验
n 企业的品牌宣传
n 客户的价值与背景
n 服务的环境与客户的生命周期
n 案例分析：这个服务项目客户需求源于什么？
Ø 客户需求的不同层次
n Basic Needs (基本必需)
n Want（想要）
n Desire （愿望）
n The Unexpected (出乎意料)
n 小组练习：分析客户的不同层次需求
Ø 如何在现场服务中把握客户的不同需求
n 案例分析：以一个实际紧急报修的场景为实例分析客户的不同层次需求
（由讲师收集企业的实际服务案例来进行案例编写）
Ø 满足客户需求与成本的关系（SLA）
n 什么是S.L.A (service level agreement)
n S.L.A代表公司的承诺和客户的期望
n S.L.A隐含的成本和支出
n S.L.A.：我们日常工作的指南：
n 如何用S.L.A.区分我们和客户之间的职责
n 小组讨论：SLA与成本之间的关系
2、 把握客户体验的五个KPI指标
Ø 有形度
Ø 同理度
Ø 专业度
Ø 反应度
Ø 信赖度
Ø 小组讨论：客户对企业服务的体验关键是什么？
3、 客户沟通的三大技巧及沟通实战
Ø 倾听的技巧
n 同理心倾听
n 兼顾事实与情感（ Fact and Feeling）
n 掌握倾听技巧
Ø 发问的技巧
n 提问的目的
n 开放式问题的应用
n 封闭式问题的应用
Ø 复述的技巧
n 把握完整事实的技巧
n 达致情感共通的技巧
Ø 实战演练一：如何与不同层次的客户沟通
Ø 实战演练二：如何与不同类型的客户沟通
Ø 实战演练三：如何打开客户的话匣子
Ø 实战演练四：如何管理客户的期望值
Ø 实战演练五：如何对客户说“NO”
4、 现场服务的技巧与步骤（如何有效处理客户的抱怨）
Ø 正确认识客户的抱怨与投拆
Ø 正确处理客户投诉的原则－先处理情感，再处理事件
n 耐心倾听客户的抱怨
n 想方设法平息抱怨
n 站在客户立场上将心比心，争取认同
n 利用认同，打开客户不合作（或抵触）的局面
n 迅速采取行动，解决客户问题－客户不要空礼盒
Ø 平息客户抱怨，现场服务的六大步骤
n 开场白：消除客户的顾虑
n 提出问题以获得信息，找出问题的实质
n 聆听、回应并思考；表示你明白客户的心情、处境
n 提议其它选择：依次提出多个可以接受的解决方案
n 反复沟通、达成一致
n 最后确定：重述方案的细节，以体现专业
这部分的目的在于通过学习分析客户需求的方法，把握客户体验的关键点来达成客户的全面满意，并运用沟通技巧与现场服务的技巧提升客户对我们一线服务的满意度。
第四单元：课堂内容总结与行动计划
1、内容总结与心得分享
2、行动计划与改变承诺
Ø 小组练习：一封感谢信
这部分的目的在于通过心得分享与制订行动计划，帮助服务人员在课后有意识的转变行为，从而更好的保证培训效果。
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| 授课讲师： |
杨俊峰先生毕业于中国科技大学，管理学与法学双学士，北京大学心理学硕士，NLP执行师，北美心理类型学会（APT）正式认证的MBTI资格导师， APT会员。
杨俊峰先生曾先后于深圳市比亚迪实业公司、泰康人寿保险公司等企业，从事培训经理、区域营销服务部经理、专职培训讲师等工作，有丰富的实际工作和培训经验，非常擅长把专业的心理学知识浅显易懂地应用在管理模式、管理技能、员工成长、人际管理、客户服务系列课程中，深受学员喜爱。
杨俊峰先生授课经验非常丰富，思路严谨，线条清晰，再通过深入浅出和形象的表现形式，配合他激情洋溢、富有感召力的声音，深得学员喜欢。他善于将日常生活中的点滴体会与课程相结合，并融入管理理论、心理学理论和服务理论的知识，使深奥的理论浅显化，容易理解和掌握，启发听者的思维。听杨俊峰先生讲课不仅是一次学习，更是一次享受。
杨俊峰先生培训过的企业有中国电信、中国移动、中国联通、华为技术、上海贝尔、烽火通信、国人通信、 EMERSON、MICHELIN、PHILIPS、OWENS-CORNING、长城计算机、神州数码、同洲电子、卓越数码科技、腾讯科技、南迪电子、A8音乐集团、上海日立、深圳金融联、招商银行、中信银行、海王集团、新东方教育集团、盐田港、深业物业、珠江物流、杭州中萃、九星印刷、比亚迪实业、泰康人寿保险等。
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| 主办单位： |
才经网-中国教育培训频道
广州博识特企业管理咨询有限公司 联合主办 |
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| 报名流程： |
方式1-在线报名：在线提交报名信息 ->
才经网客服中心确认 -> 接收参会确认函
方式2-电话报名：电话咨询 -> 索取报名回执 -> 回传报名表 -> 接收参会确认函
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| 全国统一免费报名电话：400 888 5828 |
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| [博客会员在线报名] |
如果贵公司或您本人已注册成为才经网的博客会员，您可选择直接电话报名或在线报名（建议通过会员在线报名通道在线报名，博客会员在线报名享受相关优惠）。实际参加后可获取积分，并可用积分使用本网站的相关服务。 |
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[非博客会员在线报名] |
如果贵公司或您本人尚未成为才经网的博客会员，您可选择直接电话报名或通过非会员在线报名通道报名，也可先"免费注册"成为才经网的博客会员按会员报名流程"在线报名"。实际参加后可获取积分，并可用积分使用本网站的相关服务。非会员报名不计算积分/不享受会员优惠。 |
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[直接电话/传真报名] |
所有会员、非会员均可直接电话咨询才经网客户服务中心或直接通过网站"下载WORD格式报名回执"或者"在线打印报名回执"，按要求填写完整后将报名回执回传给才经网客户服务中心完成报名流程。 |
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报名后服务说明：
- 我们在收到您的报名信息后２４小时内会安排专人与您确认并安排转帐等培训相关的后续事宜。
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