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| 课程对象： |
所有销售人员 |
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| 课程目标： |
作为企业中最为重要的部分，销售部门承担着完成企业发展的任务。销售人员 的工作业绩直接决定了企业的目标，策略和计划的达成，也决定了企业的收入和利润。如何使销售部门成为一支具有良好的工作态度，坚实的业务知识和熟练的销售/营销/管理技能的铁军，是企业关注的问题。通过课程的学习,能够:了解销售方法；提高销售人员应有的素质和培养良好的态度；最为重要的是,全面掌握销售技巧和提升销售能力。 |
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| 课程大纲： |
第一课 机会和需要
一、什么是推销？
——推销的定义
——专业推销技巧循环图活动: 推销技巧实践（1）
二、是机会还是需要?
——顾客的机会与需要
——辨认需要活动：推销技巧实践(2)
三、特征与利益的差别活动：推销技巧实践(3)
第二课 寻问
——如何发现顾客的需要
一、不同寻问方式不同的效用
——开放式寻问——限制式寻问活动：推销技巧实践(4)
二、寻问的内容
——描述情况和环境
——引出存在问题（机会）
——发现创造需求
活动：3-4人一组完成寻问分析表产品研讨练习
三、谁是潜在的顾客？
总结：优秀的销售人员善于聆听，她们专注于顾客的感受。如果她们不留心听,有怎能知道客户的需要呢？
第三课 说服
一、说服的时机
——顾客购买考虑的六大要素
——说服的技巧
——F&B（特征与利益）
活动：推销技巧实践(6)
总结：“顾客没有时间成为我所推销的产品的专家，因此他们倚赖我的专业知识。”
第四课 达成协议
一、购买信号有那些？
二、达成协议
三、提议下一步
——可望达成销售时
——进展过程中
四、当顾客故作拖延的时候的技巧
活动: 推销技巧实践(8)
总结：“优秀的业务代表首先应该对自己的产品有信心，同时也应显示自己的信心。”
第一课 机会和需要
一、什么是推销？
——推销的定义
——专业推销技巧循环图活动: 推销技巧实践（1）
二、是机会还是需要?
——顾客的机会与需要
——辨认需要活动：推销技巧实践(2)
三、特征与利益的差别活动：推销技巧实践(3)
第二课 寻问
——如何发现顾客的需要
一、不同寻问方式不同的效用
——开放式寻问——限制式寻问活动：推销技巧实践(4)
二、寻问的内容
——描述情况和环境
——引出存在问题（机会）
——发现创造需求
活动：3-4人一组完成寻问分析表产品研讨练习
三、谁是潜在的顾客？
总结：优秀的销售人员善于聆听，她们专注于顾客的感受。如果她们不留心听,有怎能知道客户的需要呢？
第三课 说服
一、说服的时机
——顾客购买考虑的六大要素
——说服的技巧
——F&B（特征与利益）
活动：推销技巧实践(6)
总结：“顾客没有时间成为我所推销的产品的专家，因此他们倚赖我的专业知识。”
第四课 达成协议
一、购买信号有那些？
二、达成协议
三、提议下一步
——可望达成销售时
——进展过程中
四、当顾客故作拖延的时候的技巧
活动: 推销技巧实践(8)
总结：“优秀的业务代表首先应该对自己的产品有信心，同时也应显示自己的信心。”
第五课 接近顾客
一、接近顾客 的方法
——直接访问——邮寄
——电话
二、接近的对象（MAN）
三、直接会面的基本流程
四、你的拜访目标
五、打电话
——打电话的好处
——电话争取面谈的步骤
第六课 分辩顾客的态度
一、顾客的态度
二、不正面回答时
三、寻问为求了解
第七课 处理怀疑
一、消除怀疑
——提供相关的证据
——如果顾客拒绝接受你的证明
二、材料的处理技巧
第八课 克服不关心的顾客技巧
一、例子
二、技巧活动: 推销技巧实践(9)
——使用技巧活动: 推销技巧实践(7)
第九课 处理拒绝的顾客
一、由误解到需要：和客户沟通
二、克服缺点（你不能满足的需求）
——把焦点转移到整体利益上
——重提之前已接受的利益来淡化缺点
——如果顾客说“NO”活动: 推销技巧实践(10)
三、事前做好准备找出哪一类客户比较容易产生怀疑
——找出可能的竞争者
总结：“我会尝试找出客户的拒绝程度有多大，并且从产品优点的角度去衡量这些拒绝
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| 课程形式： |
讲授 - 小组讨论 - 案例分析- 练习 - 角色扮演 - 启发式、互动式教学
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| 课程时长： |
2天0小时 |
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