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| 谈人际交往心理——王家荣 |
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| [文章形式：原创]
[发表于：2007年10月17日]
[王家荣]
[点击数：277次] |
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| 谈人际交往心理——王家荣
你喜欢什么样的人？
你交往的对象喜欢什么样的？
这是不是一个好大的问题？
在我研究的领域，这也是一个非常的课题。
现在请你想一想，你自己 喜欢什么样的人？
不要告诉我，你喜欢男人或女人。
呵，根据王家荣的研究，
其实你和我一样，
从人性心理上分析，
我们都比较喜欢两种人：
一种是和我们相似的人，
一种是 我们认同的人。
相似的人
俗话说：物以类聚，人以群分。
那些和我们自身的某些点有相似或相同的人，
往往会很容易产生共鸣，彼此也会喜欢对方。
比如相似的教育、相似的兴趣、相同的信仰、
类似的经历、类似的观点，类似的。。。。。。等等，太多太多的相似或相同了。
认同的人
我们都比较喜欢那些虽然和我们不同，但我们认可或我们欣赏的人。
认同——
比如对他人文化的认同，地域的认同，情感的认同，
理念的认同，目标的认同，形象的认同，行为的认同。。。。。。等等。
欣赏——
每个人都有自己的局限，
所以自然对那些在某些点或面比我们优秀的人，我们会更加欣赏，更加喜欢。
和我们交往的人我们不一定喜欢，
但我们喜欢的人，我们一定愿意和其交往。
所以我们都比较喜欢
和这样的两种人交往，
一种是和我们相似的人，
一种是 我们认同的人。
无论是营销人与客户的交往，上下级之间的交往，
还是其它各种人际之间的交往，想一想，
你交往的对方，他会喜欢和什么样的人交往？
然后你该如何塑造自己的形象？
参考一下之前的文字，为你带来的只会有好处，不会有坏处。
或许王家荣的观点并不是一个放之四海而皆准的观点，
但这却绝对是一个值得我们探讨和思考的主题。
感动你对王家荣的关注，衷心祝愿你的生命多姿多彩！
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| 解析：考虑一下 成交法——王家荣 |
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| [文章形式：原创]
[发表于：2007年10月17日]
[王家荣]
[点击数：246次] |
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| 解析：考虑一下 成交法——王家荣
问题是我们最好的老师。——王家荣
销售是个很有趣的工作，
每天都会面临许许多多的挑战，
我考虑考虑、考虑一下，
是我们销售人经常会听到的一句话。
面对这句话，
有的人会 非常的泄气或沮丧，觉得又碰到了一个非常困难的问题；
有的人会 非常的积极和自信，觉得又增加了挑战和提升自我的机会。
是问题？还是机会？取决于我们自己的选择和定义，
而我们对事件的定义，往往就是我们会得到的结果。
客户说我考虑考虑，
其实内含的意思有很多种，
所以请不要着急寻找什么话术答案，
先让王家荣和你一起分析下客户为何会做出这样的回答。
当客户说考虑时，
或许他真的需要考虑（真实），
也或许他只是一个虚假的借口（虚假），
也或许他隐藏了某些其它的东西（隐含）。
所以我们销售人需要深入分析，客户到底是属于哪一种类型，
然后我们根据具体情况再做出适当的处理，
这并没有一个固定的答案，需要的是我们销售人灵活的应变。
当客户真的是需要考虑时，
那销售人应细心的询问，
客户需要考虑的事情是什么，
我们需要为客户提供些什么样的讯息，
我们要了解是否我们已为客户阐述的清楚，
也或者我们应该给客户一定的时间和空间去思考。
当客户的考虑考虑只是一个虚假的借口的时候，
我们销售人应了解，
是销售人员促使客户产生这样的情况，
还是客户自身的一些原因。
比如 销售人的言谈行为导致了客户的反感，所以对销售人敷衍，
也或者其它的、一些销售人自身存在的原因；
如果确定是客户的原因，
那要分析到底是客户习惯性的表达，
还是客户并没有发现自己的需求。
不同的原因当然需要我们智慧的销售人做出适合的处理。
另外客户还有很多话外之音，
比如客户并没有经济能力购买，
客户并不喜欢这个产品或服务，
客户自己不能做出决定，
客户需要做出更多的比较，
客户不想改变目前的选择、拒绝购买行为的改变，
客户对销售员或销售员背后的公司缺乏了解和信任，
也或者客户有别的想法，不愿意更多的透露。
小小的一句话，内含却千变万化，
所以需要我们销售人细心聆听，积极探询，
多了解客户真实的感受，然后帮助客户做出明智的决定。
问题是我们最好的老师。——王家荣
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| 没有定律，只是常规。——王家荣 |
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| [文章形式：原创]
[发表于：2007年10月17日]
[王家荣]
[点击数：238次] |
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| 没有定律，只是常规。——王家荣
王家荣
今天是自己定的读书日，
所以今天洋洋洒洒又读了20几本专业方面的书籍。
有朋友说读书多了，人会变成书呆子；
也有人说书读的多，会变得更加聪明。
两种意见我都非常的认同，
同时我也更欣赏这句话:“读万卷书，行万里路”。
很多人读书常把书籍当作圣经来读，
阅读的很细致，对书中内容也非常的信奉。
我当然也非常不欣赏这种做法，总觉得书是人写的，
写书的人的性格、背景、经历、视角的不同，
对待事物的看法当然也不相同，
所以可能对他来说视为必然规则，而对我们来说不一定尽然。
我常常对我的学生说，
我所说的这些内容 只是常规，绝不是定律。
定律这两个字，害死人的，:-)
读书读的多了，视野会变得更加开阔，
思维上也会变得更加全面。
当你脑中有了大量的参考资料，
你在对某些事物做出分析和总结的时候，
会变得更加简单和轻松。
每个人都有自己读书的方法，其实我的阅读速度并不一定多快，
而是书读的多了，会发现很多书中的内容比较类似，
这个时候常常就会一略而过，
还有就是我读书时很少会逐字逐句的去阅读，
我通常是半个页面 半个页面这样去阅览，因为更多的时候，
我只是看文章中的提纲，详细内容没有必要去字字句句的去甄读，
所以看书速度真的会提高很多很多，
当然家荣还有很多非常个人化的阅读手段，篇幅有限，就不一一列出了。
我真的是在看书，而不是在阅读 :-)
阅读+思考+总结+行动+总结+行动
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| 做个让客户喜欢的人——王家荣 |
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| [文章形式：原创]
[发表于：2007年10月17日]
[王家荣]
[点击数：211次] |
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| 做个让客户喜欢的人——王家荣
如果我们能够站在对方的立场，了解对方当时的心境，
让客户喜欢我们，就不必担心我们的期望达不到。——王家荣
最近总是听到很多学员的抱怨，
抱怨市场不太好，抱怨客户太挑剔，抱怨。。。。。。
或许，我们更多应该反省我们自身的问题，
王家荣我经常爱说的一句话：凡事先从自身找原因。
所以今天家荣和大家分享这个有趣而实用的主题：如何做个让客户喜欢的人？
其实我们每个营销人员都既是销售者也是客户了。
我们和我们的客户一样，每天也会接到推销的电话，我们也会碰到上门拜访的推销者，
当然我们也会去做很多其它的消费，所以我们都既是推销者也是消费者。
那我们不妨站在客户的立场，站在客户的角度重新思考一下，
如果你是客户，你希望和什么样的营销人员交往呢？
如果我王家荣是你的客户，
家荣希望
你会是一个真诚的人；
我希望你会是一个听起来和看起来都比较舒服的人；
我希望你会是一个专业的工作者而不是一个菜鸟；
我希望你能多听听我的想法；
我希望你能给我一个理由，我为什么需要你的产品；
我希望你不是总向我长篇大论，告诉我重点就可以了；
我希望你能让我感觉到价格是合理的；
我希望你能告诉并证明给我看，我会得到什么好处；
我希望你给我建设性的意见，而不是卖力的推销产品；
我希望你给我举一些成功的案例，让我知道我不是你的实验品；
另外家荣我还希望
你不要和我争辩；
我希望你不要当着我的面、说你竞争对手的坏话；
我希望你不要告诉我、我之前的相似购买决定是错误的；
我希望你认真听我讲完，不要插嘴；
我希望你不要问我让我难堪的问题；
我希望你不要强迫我购买，要像朋友一样帮我分析；
我希望你不要帮我制造问题，而是帮我解决问题。
我希望你能多关注我的感受，而不是总关注我的钱包；
如果可能
家荣还希望
你会花一些时间在和我建立感情上；
我希望你和我有些共同之处，并对我的某些点会感兴趣；
我希望你是积极并坚持不懈的；
我希望你可以是我值得信赖的；
我希望你可以。。。。。。
最重要是我希望你可以让我有个好的心情。
如果你真的可以做到
家荣将会非常的喜欢你，非常的愿意和你一起合作，当然也非常的愿意帮助你。
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| 营销经理需要知道的五个关键词——王家荣 |
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| [文章形式：原创]
[发表于：2007年10月17日]
[王家荣]
[点击数：196次] |
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| 营销经理需要知道的五个关键词——王家荣
营销经理需要做的工作是什么？
当然这会有一个仁者见仁，智者见智的回答。
无论你的回答是什么，只要你马上回答了，就是好的；
最怕的是、你会对着这个问题，三分钟之内而说不出一句话。
如果你真的不知道该如何回答这个问题，
那也真的该 深入思考一下这个问题了。
王家荣当然不会给你一个标准的答案，
但我相信之下的这五个关键词、会协助你更清晰的思考，
抛砖引玉，
就让王家荣把重中之重的这五个关键词分享给大家
1. 产品服务
比如公司提供的产品或服务是什么，客户为什么会购买。。。。。。等；
2. 目标客户
目标客户是谁？如何让目标客户找到我们，或如何找到他们？目标客户的深层解析与管理。。。。。。等；
3. 营销人才
如何招才 择才 育才 用才 展才 留才。。。。。。等；
4. 营销手段
采取什么样的营销组合方式会更好一些？电话、传真、会议、网络、渠道。。。。。。等；
5. 运营管理
比如包含战略、日常，团队、市场、行政、文化。。。。。。等。
其实这五个大关键词正好也是营销的几个构成部分。
当我们在把这些方面理顺了后，很多的工作思路自然也会更清晰。
看看这些关键词所包含的内容，可见我们营销人的工作是多么的伟大，多么的重要。
向所有的营销人致敬。——王家荣
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