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| CRM成功秘诀：四“P”原则 |
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| [文章形式：翻译]
[发表于：2007年08月16日]
[向往大海]
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| 如果统计一下众多CRM项目的成功率的话,你会对目前如此低的成功率感到震惊。一些分析家预言，目前正实施中的CRM项目中高达70%正面临失败。为什么?因为这些公司被最新的CRM技术热浪火冲昏了头脑，在考虑欠妥的情况下购买技术，随后将公司的运作流程和人硬生生纳入CRM技术的运作轨道。
技术相当重要，可以说是CRM项目成功实施必不可缺的一个部分。而在公司考虑建立一个技术平台之前尚有一些因素值得考虑，即我称之为的CRM成功4P秘诀：
计划(Planning)
为CRM项目制定一个综合完整的计划。列出你希望在实施初期以及今后3-5年内项目可实现的目标。如果 |
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| 挖掘小客户这座金矿 |
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[发表于：2007年08月13日]
[向往大海]
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| H区域是一个相对复杂的市场，鞋业销售渠道还没有形成固定的格局，在某些县级市场，大的品牌并没有形成强势，销售业绩表现平平。在这样的市场环境中，A品牌的销售业绩却排名全国区域市场的前几名，A品牌营销总监何先生在喜出望外的同时，对H区域自营办事处的运作能力深感好奇，他决定亲临H区域探个究竟。
随着调查的深入，一张细密的小客户网络逐渐展现在何总监眼前，正是这张不起眼的弱势客户网络，居然表现出了神奇的销售力量，创造了巨大的价值。
这个意外的发现，这个颠覆传统的市场运作手法，让何总监陷入了深深的思考：每一个营销人员在踏上营销之路开始，就与大客户结下了不解之缘，各种营销理论、 |
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| 用2.0的方式重构客户关系管理 |
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[发表于：2007年08月10日]
[向往大海]
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| 客户关系管理（英文缩写为CRM）正在随着Web2.0而改变，新的CRM2.0模式以多中心化的个体应用为主，不是对客户关系的管理，而是客户来管理关系，传统的CRM正在变为CMR。
超女现象的2.0本质
要了解2.0化的客户关系管理，解析大家熟知的超女案例再合适不过。
超女现象已经成为过去式，但是现在依旧派生许多类似的模式，比如当前最活跃的“快男”等。实际上超女现象不是一次简单的营销事件，从中可以获得很多客户关系营销的启示，从某种意义上讲，超女现象是一次成功的体现2.0本质的客户营销。
在超女现象中，真正核心的是 客户关系管理CMR）。客户管 |
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| 客户关系管理与渠道组合 |
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[发表于：2007年07月03日]
[向往大海]
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| 在北京首都机场等飞机，顺手买了《商务周刊》，这一期的封面故事恰好叫做“海南合作”，里面谈到海南到底靠什么，以后建立自己的核心竞争优势，所谓工业强省的想法，有金融强省的想法，有旅游强省的想法，这里面都有一定的局限性。因为工业，显然我们不可能大规模去搞工业，只能搞一些比较基础的工业，满足一些基本的需要，显然不可能跟全国其他许多工业城市去比。那金融，大家也知道在国内象上海这样的地区的话在海南也不大可能。旅游是很自然，因为海南充满旅游气氛，说老实话，在海南，一个是自然景观，一个是人文景观，海南缺的是人文景观，所以，跟旅游有关系，就是休闲，今后如把旅游休闲放一起，很可能是对客户关怀方面，要注意很多细节， |
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| KAPA，升级换代的客户关系管理系统 |
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[发表于：2007年06月25日]
[向往大海]
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| KAPA是美国NASDAQ上市公司RightNow开发的顾客关系管理系统。KAPA系统(Knowledge at the Point of Action，简称KAPA)整合了CRM、产品系统和企业系统，能够为企业提供全方位的客户关系管理。KAPA主要包括三个部分：信息平台(Knowledge Foundation)；报告和分析(Reporting and Analytics)和运用(Action Application)。运用是其核心部分，相比CRM，KAPA更具智能化和人性化，以及更小的经营成本。KAPA从以下六个方面保证客户获得的信息准确一致、切题、清晰和有实效性：
一、有效捕获所 |
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| 第三终端的客情关系维护与拜访技巧 |
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[发表于：2007年06月21日]
[向往大海]
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| 一、第三终端客情关系的重要性
我们知道，第三终端开拓一般都是在经济比较发达城市化程度比较高的长江三角洲和珠江三角洲地区先行开展，有不少企业仅在浙江一省销售就过亿元，然而，笔者的一位朋友在广西靠近贵州的比较偏僻的山区小县－天峨县（人口约１４万人），进行第三终端开发时，取得了普药一年销售近１００万元的良好业绩。仔细研究其原因主要是第三终端客户的客情关系和当地商业单位的客情关系做得好，客户都愿意长期要他的产品。
二、该不该做第三终端客情关系
第三终端地广人稀路远，主要依靠商业单位来覆盖，那么客情关系还要不要维护呢，笔者个人认为是必须的。上面的例子就是很好的说明了第 |
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